Что такое CAC (стоимость привлечения клиента)?

CAC (стоимость привлечения клиента) — это общие расходы на продажи и маркетинг, необходимые для привлечения одного платящего клиента, рассчитываемые как общие затраты за период, делённые на количество новых клиентов, полученных за этот период. Потратите $10 000 на нативную рекламу за месяц, и она принесёт 200 новых клиентов — ваш CAC составит $50.

Формула и где она размывается#

CAC = общие затраты на привлечение, делённые на количество новых клиентов. Неоднозначность возникает в том, что считается "затратами". Узкий CAC учитывает только медиазатраты, то есть то, что вы заплатили Taboola, Outbrain или MGID. Полный CAC включает производство креативов, программное обеспечение для отслеживания, агентские комиссии и часть зарплаты того, кто управляет кампаниями. Две команды, использующие термин "CAC", могут иметь в виду совершенно разные вещи, поэтому уточняйте, какую версию вы сравниваете.

Канальный CAC vs смешанный CAC#

Канальный CAC изолирует один источник, например CAC от отдельной сети. Смешанный CAC усредняет все каналы привлечения, включая органический и реферальный трафик, который не стоит ничего напрямую. Смешанный CAC всегда ниже вашего наихудшего платного канала и выше лучшего, что делает его плохим показателем для оптимизации отдельной кампании. Тем, кто управляет бюджетами media buying на конкретной сети, следует отслеживать канальный CAC и сохранять смешанный CAC для отчётности на уровне совета директоров.

Почему один лишь CAC не показывает прибыльность#

CAC в $50 дешев, если клиент генерирует $300 пожизненной ценности, и дорог, если он генерирует $55. CAC становится полезным входным параметром только после сравнения с пожизненной ценностью, обычно выражаемой как отношение LTV к CAC, или с целевым ROAS, если вы ориентируетесь на маржу за покупку. Многие специалисты считают 3:1 приблизительным минимумом для здорового платного канала привлечения, хотя правильное соотношение сильно зависит от маржи и скорости возврата средств.

CAC в нативной рекламе специально#

CPC в нативных рекламных кампаниях обычно ниже, чем в поисковой или социальной рекламе, но аудитория нативных объявлений обычно холоднее, поскольку они не ищут ваш продукт активно, поэтому conversion rate часто тоже ниже. Общий паттерн по индексу: вертикали с сильными рекламными landing page воронками обычно имеют более низкий CAC, чем тот же оффер, размещённый на простой странице продукта, потому что пред-лендер убеждает часть аудитории до того, как пиксель сработает.

Как помогает OpenAdLibrary#

Вы не можете увидеть реальный CAC конкурента, но можете увидеть его прокси. Креатив, который месяцами показывается в разных регионах внутри индекса ad intelligence OpenAdLibrary, является сильным сигналом того, что его CAC сейчас превышает целевой LTV рекламодателя, потому что никто не будет поддерживать убыточную кампанию так долго.