Outbrain للتسويق بين الشركات: جودة العملاء المحتملين، التكاليف، والتوقعات الواقعية

يمكن أن يعمل Outbrain للتسويق بين الشركات، لكن توقع دورًا للمحتوى وبناء الوعي في أعلى قمع التسويق بدلاً من محرك مباشر لتوليد العملاء المحتملين، وتوقع أن يختلف حجم وجودة العملاء المحتملين كثيرًا اعتمادًا على مدى ضيق جمهور المشتري المستهدف لديك بالفعل. المعلنون بين الشركات الذين ينجحون على Outbrain يستخدمونه عادةً لتوجيه حركة المرور إلى محتوى مقيد أو قطع تعليمية، وليس مباشرةً إلى نموذج طلب عرض توضيحي، وهم يقيسون النجاح على مدى أسابيع، وليس أيام.

لماذا يصعب تناسب التسويق بين الشركات مع الإعلانات الأصلية مقارنة بالقطاعات الاستهلاكية#

تقع أداة Outbrain أسفل المقالات على مواقع الناشرين ذات الجمهور الاستهلاكي الكبير: الأخبار، الترفيه، أسلوب الحياة، الرياضة. هذه هي آليات الإعلانات الأصلية القياسية، والشخص الذي يقرأ ليس في حالة ذهنية لشراء منتجات بين الشركات؛ إنه يقرأ عن شيء غير ذي صلة ويجب على إعلانك أن يقاطع ذلك بما يكفي من الصلة لكسب نقرة. هذه نقطة بداية مختلفة جوهريًا عن قناة بحث فيها شخص بنشاط عن "برنامج إدارة المشاريع" أو نقر على إعلان LinkedIn أثناء التمرير في موجز مهني. لمعرفة آليات التسليم الأساسية، راجع كيف يعمل Outbrain.

يظهر هذا بوضوح في بيانات السوق. عبر فهرس Outbrain المباشر في OpenAdLibrary، تحتفظ البرمجيات بـ 1,932 إعلانًا مصنفًا، وهو حضور حقيقي ولكنه متأخر كثيرًا عن أكبر قطاعات Outbrain: التأمين (4,345)، والتمويل (3,990)، والصحة (3,102). يوجد معلنو برمجيات وخدمات بين الشركات على الشبكة بأعداد ذات معنى، لكنهم ليسوا ما بُنيت عليه السوق، ومعظم ما يعمل بالفعل يميل نحو زوايا أعمال أو إنتاجية أوسع بدلاً من فئات برمجيات المؤسسات الضيقة.

لا يعني أي من ذلك أن التسويق بين الشركات لا يعمل، بل يعني أن مهمة الاستهداف أصعب ويحتاج المحتوى إلى بذل جهد أكبر لربط نقرة في سياق استهلاكي بقرار في سياق أعمال.

ما الذي يحقق التحويلات فعليًا للتسويق بين الشركات على Outbrain#

المحتوى التعليمي والقيادة الفكرية، وليس عروض المنتجات، هي نقطة الدخول الناجحة الأكثر شيوعًا. عنوان رئيسي مبني حول مشكلة أو اتجاه في الأعمال، يؤدي إلى مقالة أو دليل أو تقرير، يعطي النقرة مكانًا ذا صلة للهبوط إليه، ثم يتابع العملاء المحتملين من هناك بدلاً من طلب عرض توضيحي على الفور.

عروض المحتوى المقيد (ورقة بيانية، قالب، أو تقرير مقارنة معيارية مقابل بريد إلكتروني) تميل إلى التفوق على الإعلان المباشر "احجز عرضًا توضيحيًا"، لأن الطلب أصغر ويتناسب مع المكانة التي تكون فيها النقرة الأصلية من مستخدم غير مهتم في عملية الدراسة الفعلية. هذا أيضًا يمنحك عميلًا محتملًا لمتابعته عبر البريد الإلكتروني أو إعادة الاستهداف بدلاً من فقدان الزائر بالكامل إذا لم يكن مستعدًا للشراء.

الإطار الواسع للوظيفة أو الصناعة يعمل بشكل أفضل من رسائل ميزات المنتج الضيقة في الإعلان الأولي، لأن جمهور الإعلانات الأصلية لم يختار نفسه بنفس الطريقة التي فعلها جمهور البحث أو LinkedIn. احتفظ بعرض المنتج المحدد لصفحة الهبوط أو لمسة متابعة، بمجرد أن تكسب اهتمامًا كافيًا لتقديم هذه الحالة.

أي الأجزاء الفرعية للتسويق بين الشركات تعمل بشكل أفضل من غيرها#

أدوات الأعمال الصغيرة والإنتاجية الواسعة، وبرمجيات الموارد البشرية ومكان العمل، والخدمات المالية أو المحاسبية للشركات تميل إلى أن يكون لديها وقت أسهل على Outbrain مقارنة بفئات المؤسسات الضيقة أو الفنية للغاية، ببساطة لأن الرسالة تترجم بشكل أكثر طبيعية إلى جمهور الناشر العام. أداة موجهة إلى "أصحاب الأعمال الصغيرة" أو "المستقلين" تصف شريحة قراء واسعة يمكن التعرف عليها؛ أداة موجهة إلى "مهندسي DevOps في شركات SaaS في المرحلة الثالثة من التمويل" تصف جمهورًا يمثل جزءًا أصغر بكثير من قراء أي ناشر معين، مما يجعل الوصول إليه بكفاءة من خلال المواضع المجاورة للمحتوى أصعب من القناة المبنية حول استهداف بيانات الشركة أو المسمى الوظيفي.

هذا لا يستبعد فئات التسويق بين الشركات الضيقة تمامًا، بل يعني فقط أن الحجم المتاح لك سيكون أصغر وأن التكلفة للعثور على ما يكفي من الجمهور المناسب داخل مجموعة المخزون الأوسع هذه ستعمل عادةً بأعلى. ضع ذلك في الاعتبار قبل تحديد ميزانيتك: عرض مؤسساتي ضيق يجري اختباره على Outbrain يحتاج إلى فترة تشغيل أطول وصبر أكثر لكل عميل محتمل مؤهل مقارنة بأداة أعمال صغيرة واسعة.

واقعيات الاستهداف#

خيارات استهداف Outbrain للوصول إلى جماهير التسويق بين الشركات على وجه التحديد أكثر محدودية مما تحصل عليه على LinkedIn أو منصة بيانات النية؛ تحقق من الوثائق الحالية للشبكة لمعرفة بالضبط ما هو الاستهداف السياقي والاهتمام وفئة الموقع المتاح لحسابك، لأن هذا يتغير بمرور الوقت وباختلاف السوق. عمليًا، يعتمد معظم المعلنين بين الشركات على شبكات الإعلانات الأصلية على المواضع السياقية (التشغيل بالقرب من محتوى الأعمال أو التمويل) والاستهداف الواسع للاهتمامات بدلاً من الدقة في بيانات الشركة، مما يعني أن جزءًا من وصولك سيكون دائمًا خارج قائمة الحسابات المستهدفة الفعلية لديك. يجب أن تأخذ الميزانية والتوقعات في الاعتبار هذه الكفاءة بدلاً من افتراض أن استهداف الإعلانات الأصلية يطابق ما تقدمه منصات الإعلان المخصصة للتسويق بين الشركات.

توقعات واقعية حول التكلفة وجودة العملاء المحتملين#

يبلغ المشترون الإعلاميون عادةً عن تكلفة النقرة لأجهزة الكمبيوتر من الفئة الأولى في نطاق واسع مشابه للقطاعات الأخرى على Outbrain، تقريبًا بضع عشرات من السنتات إلى حوالي دولار واحد، على الرغم من أن حملات التسويق بين الشركات التي تتنافس على اهتمام جمهور الأعمال يمكن أن تدفع نحو الطرف الأعلى اعتمادًا على استهدافك المحدد؛ راجع معايير تكلفة النقرة للإعلانات الأصلية لمعرفة كيف يقارن ذلك عبر الشبكات. ستكون تكلفة كل عميل محتمل (الـ CPL الخاص بك) عادةً أعلى من توليد العملاء المحتملين القائم على البحث لنفس العرض، لأن حركة المرور الأصلية تبدأ من جمهور أقل اهتمامًا؛ المقايضة هي الوصول إلى جمهور لا يبحث بنشاط وبالتالي لا يتم المزايدة عليه من قبل المنافسين الذين يقومون بنفس استهداف البحث الذي تقوم به. للتخطيط المالي العام عبر التنسيقات، كم تكلفة الإعلانات الأصلية هي نقطة بداية مفيدة.

تميل جودة العملاء المحتملين إلى الارتباط بشدة بمدى جودة بناء الجسر من الإعلان إلى المحتوى. عنوان رئيسي غامض "عزز أعمالك" يجذب نقرات غير مؤهلة ينتج بالضبط العملاء المحتملين منخفضي الجودة الذي تتوقعه. زاوية محددة وضيقة (مشكلة مسماة، جمهور مسما، نتيجة محددة) ترشح بشكل أصعب حتى قبل حدوث النقرة، مما يكلفك بعض الحجم لكنه يحسن ما يأتي من خلاله.

أين يتناسب Outbrain مع قنوات التسويق بين الشركات الأخرى#

عامل Outbrain كمكمل لـ، وليس كبديل لـ، القنوات المبنية لجذب نية الشراء مثل البحث أو LinkedIn. قوته هي الوصول إلى أشخاص لا يبحثون بعد بنشاط عن حل ولكنهم يناسبون ملف تعريف جمهورك، وهو أمر يصعب فعله حقًا على القنوات القائمة على النية بحكم التعريف. استخدمه لبناء الوعي وملء قمع محتوى أو إعادة استهداف، ثم دع القنوات ذات النية الأعلى تغلق الصفقات.

إذا كنت تزن Outbrain مقابل خيارات أصلية أخرى لحملة تسويق بين الشركات، فمن الجدير المقارنة مع المجال الأوسع؛ تغطي مقالتنا أفضل شبكات الإعلانات الأصلية كيف يختلف اللاعبون الرئيسيون، والشراء الإعلامي للإعلانات الأصلية هو مقدمة صلبة إذا كانت الإعلانات الأصلية جديدة على فريقك بشكل عام.

بناء سلسلة المتابعة التي تجعل الإعلانات الأصلية للتسويق بين الشركات مربحة#

نظرًا لأن Outbrain نادرًا ما يغلق صفقة تسويق بين الشركات عند النقرة الأولى، فإن العائد الحقيقي للحملة يعتمد على ما يحدث بعد أن يقوم شخص ما بتنزيل المحتوى المقيد لديك. الرد التلقائي العام الذي يعرض عرضًا توضيحيًا على الفور يميل إلى التراجع عن الثقة التي بناها المحتوى للتو. سلسلة متابعة قصيرة تستمر في الزاوية التعليمية التي فتحها الإعلان، قبل تقديم طلب تجاري، تحافظ عمومًا على الاهتمام لفترة أطول وتحول حصة أعلى من حركة المرور الأصلية الأقل اهتمامًا إلى محادثة مبيعات حقيقية.

هذا أيضًا يغير كيفية قياس النجاح. الحكم على حملة Outbrain للتسويق بين الشركات فقط على التحويلات من اللمسة الأولى في نفس الجلسة سيجعلها تبدو أسوأ بكثير مما تؤديه بالفعل، لأن القيمة الحقيقية تظهر على مدى نافذة متابعة متعددة اللمسات تقاس بالأسابيع. إذا كان إعداد التقارير الخاص بك يعزو فقط التحويلات من النقرة الأخيرة في نفس الجلسة، فأنت غير قادر هيكليًا على رؤية مساهمة القناة الفعلية؛ وازن نموذج نسب التحويل الخاص بك مع كيفية تطور عملية الشراء الفعلية قبل أن تقرر أن القناة لا تعمل.

تحديد الميزانية بشكل واقعي#

ابدأ بميزانية كبيرة بما يكفي للوصول إلى دلالة إحصائية على عرض المحتوى المقيد الخاص بك خلال بضعة أسابيع، بدلاً من نشر ميزانية اختبار صغيرة عبر عدة شرائح جمهور أو زوايا إعلانية في وقت واحد. جماهير التسويق بين الشركات هي بطبيعتها شريحة أصغر من إجمالي حركة المرور لأي شبكة إعلانات أصلية مقارنة بالقطاعات الاستهلاكية الجماهيرية، لذا فإن الاختبار الرقيق، المقسم بطرق كثيرة جدًا، سيستغرق وقتًا أطول لإنتاج إشارة قابلة للقراءة مما سيفعله الاختبار المكافئ على قطاع استهلاكي أكبر.

خطط لفترة تشغيل أطول للحكم على القناة مما تفعل مع البحث أو LinkedIn، حيث تكون إشارات النية أكثر فورية. امنح زاوية إعلانية أصلية جديدة للتسويق بين الشركات على الأقل بضعة أسابيع من الإنفاق المتسق قبل أن تقرر ما إذا كانت تستحق التوسع أو الإيقاف، وقاوم إغراء الحكم عليها مقابل معايير نمط البحث من اليوم الأول التي لم تكن لتصل إليها أبدًا.

كيف يساعد OpenAdLibrary#

قبل الالتزام بميزانية التسويق بين الشركات لـ Outbrain، من الجدير التحقق مما يعمل بالفعل في فئات الأعمال والبرمجيات المجاورة على الشبكة. تتيح لك أداة /spy/outbrain في OpenAdLibrary تصفح الإعلانات المباشرة حسب القطاع، حتى تتمكن من رؤية الزوايا الفعلية وعروض المحتوى التي يستخدمها المنافسون أو الشركات المماثلة حاليًا، بدلاً من التخمين حول ما يجب أن يبدو عليه "إعلان أصلي للتسويق بين الشركات". إذا كان لمعلن برمجيات أو خدمات إعلان يعمل لأسابيع، فإن هذه المدة الطويلة هي إشارة معقولة إلى أن النهج يعمل، وتستحق الدراسة قبل بناء حملتك الخاصة من الصفر.