Τι είναι το LTV (Customer Lifetime Value);

Το LTV (αξία πελάτη δια βίου) είναι το συνολικό έσοδο, ή σε ορισμένα μοντέλα το συνολικό κέρδος, που μια επιχείρηση αναμένει να κερδίσει από έναν πελάτη καθ' όλη τη διάρκεια που ο πελάτης συνεχίζει να αγοράζει. Η απλή εκδοχή: LTV = μέση αξία παραγγελίας x συχνότητα αγοράς x διάρκεια ζωής πελάτη. Οι έμποροι μάρκετινγκ το χρησιμοποιούν για να καταλάβουν πόσο μπορούν να διαθέσουν για την απόκτηση ενός πελάτη χωρίς να χάσουν χρήματα.

Γιατί είναι ο αριθμός που πρέπει να καθορίζει τον προϋπολογισμό σας#

Χωρίς έναν αριθμό LTV, το κόστος απόκτησης πελάτη είναι απλώς ένα κόστος που βρίσκεται σε απομόνωση. Μόλις μάθετε ότι ένας πελάτης αξίζει $180 κατά τη διάρκεια της ζωής του, ένα κόστος απόκτησης $45 σε μια native καμπάνια φαίνεται πολύ διαφορετικό από ό,τι θα φαινόταν αν ο ίδιος πελάτης αγόραζε μία φορά για $50 και δεν επέστρεφε ποτέ. Αυτό είναι ένα μεγάλο μέρος του λόγου για τον οποίο οι επιχειρήσεις συνδρομής και επαναλαμβανόμενων αγορών μπορούν συχνά να προσφέρουν υψηλότερες τιμές από τους εμπόρους ecommerce μιας φοράς για την ίδια κίνηση σε ένα δίκτυο native διαφημίσεων: τιμολογούν το ίδιο κλικ έναντι ενός πολύ μεγαλύτερου αριθμού.

Απλό έναντι cohort LTV#

Ο βασικός τύπος (AOV x συχνότητα x διάρκεια ζωής) είναι γρήγορος αλλά πρόχειρος. Το cohort LTV παρακολουθεί μια συγκεκριμένη ομάδα πελατών που αποκτήθηκαν την ίδια περίοδο, ας πούμε όλους όσους μετατράπηκαν τον Μάρτιο, και μετρά την πραγματική συσσωρευτική τους δαπάνη σε 30, 90 και 365 ημέρες μετά. Το cohort LTV είναι πιο αργό στον υπολογισμό αλλά πολύ πιο ειλικρινές, γιατί δεν συμπεριλαμβάνει στον μέσο όρο πελάτες που δεν τους έχετε ανακτήσει ακόμη.

Το LTV στο native και στο affiliate media buying#

Οι προσφορές συνεργατών (affiliate) συνήθως πληρώνουν ένα επίπεδο CPA (Κόστος Ανά Απόκτηση) ή EPC (Κέρδη Ανά Κλικ) ανά μετατροπή, οπότε το LTV βρίσκεται κυρίως στον διαφημιστή παρά στον συνεργάτη, εκτός εάν η προσφορά περιλαμβάνει δομές επαναπληρωμής ή επαναλαμβανόμενης προμήθειας κοινές στους κατακόρυφους τομείς nutra και συνδρομής. Εάν αγοράζετε μέσα για τη δική σας μάρκα αντί να εκτελείτε μια προσφορά συνεργάτη, το LTV θα πρέπει να ενημερώνει άμεσα τη μέγιστη προσφορά σας και τον στόχο ROAS σας.

Μια μάρκα με LTV 90 ημερών $60 και μια μάρκα με LTV 90 ημερών $200 που πουλάει ένα παρόμοιο προϊόν μπορούν να διατηρήσουν πολύ διαφορετικά CPCs στην ίδια θέση. Αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο ο ίδιος κατακόρυφος τομέας μπορεί να εμφανίζει πολύ διαφορετικά εύρη προσφορών όταν ελέγχετε τη ζωντανή δαπάνη σε όλο το ευρετήριο ενός δικτύου.

Πού αποτυγχάνει το LTV#

Τα μοντέλα LTV που βασίζονται σε πρώιμα δεδομένα τείνουν να υπερεκτιμούν τη διάρκεια ζωής, γιατί οι πελάτες που εγκαταλείπουν αργά απλά δεν έχουν εγκαταλείψει ακόμη τη στιγμή που το υπολογίζετε. Οι επιχειρήσεις που βασίζονται πολύ σε ένα αισιόδοξο αριθμό LTV συχνά καταλήγουν να προσφέρουν πάνω από το πραγματικό σημείο ισορροπίας τους και το ανακαλύπτουν μόνο μήνες αργότερα, μόλις η μικτή αποδοτικότητα μάρκετινγκ σε ολόκληρο τον λογαριασμό αρχίσει να ολισθαίνει. Η παρακολούθηση του κόστους αγοράς μέσων παράλληλα με το LTV, αντί εκ των υστέρων, είναι αυτό που εμποδίζει αυτό το κενό να ανοίξει εξαρχής.

Πώς βοηθά το OpenAdLibrary#

Πριν δεσμεύσετε έναν προϋπολογισμό που βασίζεται σε ένα υποτιθέμενο LTV, βοηθάει να δείτε πώς συμπεριφέρονται στην πραγματικότητα οι ανταγωνιστές στον κατακόρυφο τομέα σας. Τα εργαλεία πληροφοριών διαφημίσεων του OpenAdLibrary δείχνουν πόσο καιρό τρέχει ένα δημιουργικό ενός ανταγωνιστή σε όλα τα δίκτυα, ένας πρόχειρος αντιπρόσωπος της κερδοφορίας, που είναι ένας χρήσιμος έλεγχος λογικής έναντι των δικών σας υπολογισμών προσφοράς που καθοδηγούνται από το LTV.